현역 상인 유두상, 30년 장사 경험 담은 ‘장사·사업의 완전한 성공 비결’ 출간

현역 상인 유두상 저자가 30여 년간 장사 현장에서 경험하고 연구한 내용을 담은 책 ‘장사·사업의 완전한 성공 비결’을 출간했다.

장사연구소 출판사는 유두상 저자의 신간 ‘장사·사업의 완전한 성공 비결’을 출간했다고 6일 밝혔다. 부제는 ‘고객을 계속 몰려들게 하는 기술’이다.

책은 ‘왜 어떤 매장에는 고객이 계속 모여들고 어떤 매장에는 그렇지 않은가’라는 질문에서 출발한다. 상품과 가격, 서비스, 입지, 마케팅 등 기존의 장사 조건과 함께 매장에 이미 들어와 있는 고객의 존재가 다른 고객의 선택에 미치는 영향을 분석했다.

저자는 한산했던 매장에 첫 고객이 들어온 뒤 다른 고객들이 잇따라 유입되는 상황이 반복적으로 나타나는 현상에 주목했다. 고객이 있는 매장에 새로운 고객이 들어오고 이들의 존재가 다시 다른 사람의 유입으로 이어지는 흐름을 책에서 ‘고객 몰림 현상’으로 정의했다.

또 매장에 머물며 상품을 살펴보거나 구매하는 고객의 모습이 다른 소비자에게 해당 매장과 상품에 대한 일종의 신호로 작용한다고 보고 이를 ‘고객 존재 증거’라는 개념으로 설명한다.

책에 따르면 저자는 개인적인 장사 경험을 넘어 이러한 현상을 확인하기 위해 약 2년간 현장 조사를 진행했다.

조사 대상은 도심 상설시장과 대형마트, 프랜차이즈, 길거리 매장, 중소형 매장 등 모두 36곳이다. 업주와 고객 378명을 대상으로 설문과 면담을 진행했으며, 이 가운데 12개 매장에서는 고객이 들어오는 시점과 체류 시간, 이후 추가 고객의 유입 여부 등을 집중적으로 관찰했다.

저자는 조사 결과를 토대로 고객이 몰리는 현상이 일부 유명 매장에만 나타나는 것이 아니라 규모와 정도의 차이를 보이면서 여러 장사 현장에서 관찰됐다고 설명한다.

책에서는 이를 ‘발생 강도’와 ‘발생 빈도’라는 두 가지 기준으로 구분한다. 특정 시점에 얼마나 많은 고객이 몰리는지만 보는 것이 아니라 상대적으로 작은 규모의 고객 유입이라도 얼마나 자주 반복되는지를 함께 살펴봐야 한다는 주장이다.

이를 바탕으로 저자는 ‘몰림의 강도보다 빈도가 중요하다’, ‘작은 몰림은 큰 몰림으로 이어질 수 있다’, ‘매출은 고객이 몰리는 시점에 집중되는 경향을 보인다’는 세 가지 명제를 제시한다.

고객 몰림에 영향을 미치는 요인으로는 ‘고객 존재 증거’, ‘좋은 구매 조건’, ‘적절한 판매 속도’를 제시했다. 이를 실제 매장 운영에 적용하기 위한 방법으로 고객의 존재를 활용하는 방식과 구매 조건 구성, 판매 속도 조절 등을 다룬다.

저자의 실제 장사 경험도 책에 포함됐다. 새로운 시장의 개업 첫날 준비한 물량을 모두 판매한 사례를 비롯해 과일 매장에서 관찰한 고객 유입 과정, 전통적으로 사용돼 온 장사 방식 등을 저자가 제시한 세 가지 원리와 비교해 설명한다.

다만 책에서 제시하는 ‘고객 몰림 현상’과 관련 명제는 저자가 자체적으로 진행한 현장 조사와 경험을 토대로 도출한 개념과 분석이다. 조사 대상과 방법에 따른 한계가 있을 수 있는 만큼 일반적인 소비자 행동이나 모든 업종의 매출 구조에 동일하게 적용되는지 여부는 추가적인 연구와 검증이 필요하다.

‘장사·사업의 완전한 성공 비결’은 전통시장 상인과 자영업자, 소상공인, 매장 운영자와 예비 창업자 등을 주요 독자로 한다.